一年中，各個長假對于酒店來說是非常好的增收時節(jié)，暑期是其中比較有代表性的一個。暑期酒店增收，筆者從收益管理角度提出幾點建議。

提前規(guī)劃增收策略

收益管理的一項重要工作，就是提前規(guī)劃未來某一時期的市場運行策略，這一策略通常以執(zhí)行方案的形式來體現(xiàn)，即由收益經(jīng)理事先制訂好執(zhí)行方案，在收益管理會議上進行決策和確定。在實際工作中，執(zhí)行方案的主要內(nèi)容是確定產(chǎn)品價*等級、動態(tài)定價、存量控制、超訂、升檔銷售、住宿時間控制和捆*銷售等要素指標和戰(zhàn)術(shù)方案等。制訂方案時，首先，需要提前確定執(zhí)行日期和單位時間，提前一個月或是更早的時間來制訂未來30天或更長時間中每一天的市場運行策略，一般會以天為單位時間來確定指標要素。由于方案的制訂須在需求預(yù)測的基礎(chǔ)上進行，指標要素的確定會受到預(yù)測精*度的影響，因此，并非方案制訂時間提前得越早越好，酒店可根據(jù)自身預(yù)測能力和對市場信息的掌握情況，通過綜合評估來決定起始時間。其次，要避免因方案制訂得太遲，導致有限存量客房被較早地以*價出*出去而造成潛在收入流失的情況。

運用定價戰(zhàn)術(shù)提高溢價收入

先要說明的是，這里所說的溢價是由于市場過度需求所產(chǎn)生的一種客房產(chǎn)品的附加值。這一附加值的產(chǎn)生主要來自客人對酒店產(chǎn)品的感知價值，涵蓋了酒店產(chǎn)品定價的精*性、動態(tài)性和競爭能力。當然，酒店的品牌價值、服務(wù)品質(zhì)以及客戶體驗等也都會對溢價的高低產(chǎn)生一定影響。

那么，定價戰(zhàn)術(shù)又是指什么呢？主要指做好兩件事，一是確定合適的價*等級，二是實施產(chǎn)品的動態(tài)定價。做好這兩件事，對提高產(chǎn)品的溢價收入非常重要。價*等級確定的準確與否，標志著客房定價的精*度，從而決定著顧客購買產(chǎn)品的意愿，也決定了每間可供出租客房收入（RevPAR）的高低。而動態(tài)定價頻率和幅度的合適與否，決定著調(diào)解市場供需平衡的程度，體現(xiàn)著酒店產(chǎn)品市場競爭力和占有率的高低。

一般來講，暑期產(chǎn)品*格等級可調(diào)高1到2個等級，動態(tài)定價的頻率和幅度也要有一定幅度的提高。頻率的提高，既可以迷惑競爭對手，又能抓住每一次增收的機會；幅度的提高，有利于通過*度挖潛來*大限度地減少潛在收入的流失。當然，酒店正確定價的前提條件是有可用來決策的需求預(yù)測和競爭分析數(shù)據(jù)以及有可用于選擇價*等級和動態(tài)*格的標準*格體系。另外，戰(zhàn)術(shù)實施的結(jié)果還要以市場供需平衡程度指標為標準來定時測量，并實時調(diào)整現(xiàn)有戰(zhàn)術(shù)方案。